Inteligência Analítica

Meses atrás quando prestava consultoria acerca do modelo de gestão comercial num dado cliente do segmento industrial de bens de produtos duráveis, foi necessário acessar a base de conhecimento da empresa que segundo sua diretoria comercial, era uma solução de Inteligência Analítica. O produto estava em produção há mais de 2 anos e meio. Uma empresa possuindo uma solução bem como uma cultura analítica, me possibilitaria aumentar o ROI (return of investiment) para o projeto que eu estava desenvolvendo naquele cliente. Porque para garantir resultados financeiros para nossos clientes, fazemos uso com frequência de muitas ferramentas analíticas de predição, simulações de cenários para encontrar uma correlação não inferior a  90% entre as oportunidades que constam no pipeline de vendas e  os benefícios que os  produtos ou serviços do cliente, venham a proporcionar.  Aprofundando no software, percebemos entre muitas coisas que: (a) o software apenas monitorava satisfatoriamente as diversas metas da empresa; (b) os parcos recursos de simulação não tinham sido corretamente carregados com dados que aferissem a realidade do negócio. Esse é mais um caso de lendas urbanas acerca da Inteligência Analítica...

Em primeiro lugar, o produto foi implantado para otimizar resultados sem no entanto ter ficado absolutamente evidente para o nível tático e estratégico do cliente, como a sua competência em termos de missão empresarial, seria aprimorada ao ponto de torná-la mais competitiva que a concorrência, mobilizando assim toda a organização em torno de um único foco. Não menos surpreendente, os indicadores definidos na implantação não estavam alinhados em sua totalidade com os objetivos estratégicos. As consequências desses equívocos conceituais são catastróficas para a empresa. Primeiramente, por que as decisões que deveriam ser tomadas no nível tático e estratégico apoiadas em fatos demonstrados pelos indicadores e cenários traçados, simplesmente inexistiam. Como consequência o processo decisório fora habitado pela velha intuição, por que não dizer o velho faro de negócios de muitos excelentes empreendedores. Se o objetivo fosse esse, planilha, régua de cálculo e um cérebro previlegiado seriam suficientes!

No decorrer do coaching observamos também outra causa que leva às empresas a terem baixo desempenho nos negócios:  o processo como as empresas tomam suas decisões. Em entrevista com todos os executivos do nível tático e estratégico, estes sequer consideravam as informações contidas na ferramenta. Durante os ajustes dos processos de negócios, percebemos que na operação, apenas 1 em cada 20 das decisões tomadas tinha tido como base, alguma consulta nos relatórios ad-hoc da ferramenta.

Podemos dizer que esse projeto foi bem sucedido? A resposta correta seria: Depende. Se os objetivos eram alertas, relatórios, acompanhamento de indicadores, sim. Mas, e quanto à Inteligência Analítica? Não. Como causa principal desse insucesso, observa-se o fato de tanto fornecedor e cliente terem interpretado aspectos meramente superficiais  na fase da contratação, bem como na formulação estratégica de uso da  Inteligência Analítica como uma estratégia de negócio. Pude constatar que tanto na documentação do projeto, bem como nos níveis hierárquicos daquela corporação, a falta de conceito do que deveria se otimizar com o uso da Inteligência Analítica a fim de direcionar toda a energia da organização.

Não é raro encontrarmos empresas nacionais com produtos dito para o nível tático e estratégico, cujo discurso é propiciar às organizações melhores resultados com o uso da Inteligência Analítica. A exceção dos players globais que comprovadamente submeteram-se à avaliação do Gartner, o que observamos no mercado é um show de discurso inconsistente porque tanto a estrutura de tecnologia e de pessoas desses fornecedores, estão num estágio de conhecimento que não os autenticam sequer a orientar seus clientes à explorarem com eficiência as informações contidas em suas bases de dados, por falta absoluta de experiência comprovada em projetos de sucesso.

É óbvio que o objetivo de toda empresa é ter um desempenho melhor que a concorrência. Por outro lado, também sabemos que as empresas encontram-se em patamares diferentes quando o assunto é uma Gestão de Alta Performance sustentada em Inteligência Analítica. Face ao exposto, os fornecedores de soluções verdadeiramente de Inteligência Analítica reconhecem em suas metodologias de projetos os estágios dessas empresas proporcionando-lhes resultados mensuráveis e não apenas um discurso sofismático.

Na américa do norte costuma-se dizer que "...quem fala muito tem pouco a mostrar...". Isso também se aplica a tecnologia da informação. Quando o assunto é Inteligência Analítica, esta é uma matéria que não se esgota com apresentações estonteantes, discursos fundamentados na teoria geral da administração, produtos e metodologias milagrosas de implantação. Aspectos como ambiente organizacional e humanos são decisivos para o sucesso de um projeto, por exigirem expertise diferenciadas dessas empresas e de seus usuários. Porém, para essa gama de fornecedores tais aspectos são negligenciados ou não tem o merecido  foco em suas metodologias.

Inteligência Analítica não é uma commodity de produtos com recursos analíticos e cenários pré-configuradas. A solução deve propiciar aos usuários dessas ferramentas um ambiente de simulações e predições de cenários, fundamentados em algoritmos de alta performance e não em recursos de banco de dados apenas. O cliente por sua vez, deve ter alguma cultura analítica em seus níveis hieráquicos consolidada e com pessoal altamante motivado. Competências em análises de dados e habilidade em interpretação numérica completam o perfil necessário. O produto é apenas uma maneira tecnológica de ver a estratégia em ação. É preciso que tais soluções assegurem aos patrocinadores dos projetos, fundamentalmente como irão garantir o retorno sobre o investimento.

Lembrem-se que um projeto dessa envergadura não tem uma decisão centralizada. Apoie-se em referências setoriais, visitas a clientes referências, resultados obtidos por esses clientes, tempo de mercado atuando com foco no assunto, são alguns indicadores que o ajudarão a decidir pelo seu futuro fornecedor de Inteligência Analítica.

Um abraço.